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Como ter mais angariações em tempos conturbados?


É sabido que todos os mercados passam por ciclos, e que cada ciclo acarreta desafios, mas também oportunidades. Quando existe uma contração do mercado, um dos grandes desafios é o de angariar. Por isso o consultor imobiliário deverá munir-se de estratégias que lhe permitam ultrapassar sos momentos mais desafiantes de cada ciclo.


Por isso, vamos abortar, o sempre tão importante tema da angariação. A angariação faz parte da essência do processo de mediação imobiliária e estratégia das marcas e profissionais. A verdade é que existem várias metodologias para angariar. Não é correto dizer que uma é melhor que a outra, quando na realidade, um consultor pode preferir adotar uma determinada estratégia por se sentir mais confortável ou com maior vocação.




Dentro das várias estratégias de angariação, vamos focar-nos em duas. Estas estratégias tornaram-se mais eficazes, por força do Boom tecnológico que o sector imobiliário tem vivido. Elas são, a estratégia dos FSBO (For Sale by Owners) e dos Retirados. Se calhar, a mais atrativa ao primeiro olhar, é a estratégia dos FSBO. Porque é atrativa? Porque o cliente vendedor está ativo no mercado. E se está no ativo no mercado, poderá estar disposto a colocar o seu bem com uma imobiliária. No entanto, existe uma outra face para esta estratégia. Se percorrermos os anúncios dos particulares em portais imobiliários ou na REATIA, é frequente encontrarmos mensagens (por vezes “agressivas”) a pedirem para não serem contactados por imobiliárias. Se já têm essa posição de força, quanto ganha o consultor em os contactar? É certo que pode dar resultados. Mas a que custo? Se excluirmos os que não pretendem ser contactados por imobiliárias, quanto sobra de oportunidades? Quanto à estratégia dos Retirados, a conversa é outra. E é nesta que nos vamos debruçar um pouco. Um imóvel que esteve no mercado, mas que foi retirado do mercado sem ter sido vendido, tem potencial para reentrar no mercado. Provavelmente as expectativas do cliente vendedor não estavam alinhadas com a realidade do mercado e perdeu o momentum, ou a experiência com a mediação naquela altura não foi satisfatória. Mas o cenário pode ter-se alterado e o cliente querer ou necessitar de voltar a dar uma oportunidade à comercialização.


Quais os passos a tomar? O primeiro passo é encontrar uma ferramenta que possibilite o acesso a uma base de dados de imóveis retirados. A REATIA, que conta com a maior base de imóveis e de fontes em Portugal e Espanha, apresenta essa funcionalidade na sua Pesquisa Avançada. Depois de se fazeres a consulta, identificando os imóveis retirados que te interessam angariar, deves tentar perceber o racional para a sua não comercialização. Existem vários factores que poderão ter levado a uma não comercialização, mas dois saltam logo à vista: preço desajustado face à oferta existente no mercado local ou o imóvel estar em estado de degradação que o torna menos atrativo. Na maior parte dos casos, e utilizando a REATIA, percebemos que a razão principal se prende a ter sido colocado a um preço desajustados.

Para perceberes a viabilidade de venda, faz um enquadramento do imóvel ao mercado atual. Só assim conseguirás ter os argumentos para uma nova “ida ao mercado”. Fazendo várias Análises de Mercado (Market Analytics REATIA), prepara um dossier de apresentação com a tua proposta de valor. A proposta deve ir sempre fundamentada com dados imobiliários e imóveis comparáveis no mercado (ACM REATIA). O cliente precisa de entender o racional do preço. Mais, precisa perceber porque não funcionou na altura e poderá funcionar agora.

Para além da análise ao preço, existem outras análises que poderás tentar aferir como, qual a posição do proprietário. De que forma? Usando o histórico da REATIA consegues acompanhar tudo o que se passa com a propriedade. Imagina que o imóvel esteve 6 meses em promoção, sem qualquer alteração de preço. Provavelmente o cliente terá demonstrado uma inflexibilidade em baixar o preço. Essa inflexibilidade terá de ser percebida aquando do contacto. Ou imagina que o cliente foi entregando a promoção a mais imobiliárias ao longo do tempo. Provavelmente não estaria satisfeito, pois necessitava de uma venda mais rápida.

Um terceiro cenário que encontramos com frequência, a constante baixa de preços. A leitura que podemos fazer é isso acontece quando o imóvel não é colocado a um preço em linha com o mercado. Falámos de duas estratégias diferentes e diferentes cenários, que podem ser adoptadas ao teu processo diário ou semanal de trabalho. E que graças à solução tecnológica da REATIA, se tornam mais fáceis de implementar e de forma mais eficaz. Utiliza a Pesquisa Avançada da REATIA para trabalhares angariação de FSBO ou de Retirados, e as Análises de Mercado para fundamentares preços e enquadrares a oferta no mercado. A tecnologia será sempre um grande suporte ao teu trabalho diário. Por isso, vai alternando estratégias. Quantas mais utilizares, maior probabilidade terás de angariar mais. E se angariares a preço justo, mais rápida será a venda do imóvel. E todos saem a ganhar.

Hugo Venâncio CEO REATIA


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